Inside Sales
Inside Sales (ventas internas), significa tener un equipo remoto, que vende desde dentro de la empresa a otras, a través de teléfono, skype, tecnologías de marcado y otras herramientas que permitan el contacto remoto entre el equipo de ventas y los clientes.
Este modelo de ventas de inside sales opera bajo costos mucho menores con respecto a otras modalidades, pues no es necesario gastar en viajes, traslados y similares.
Esto es lo contrario del Field Sales (Ventas en el campo). Que es cuando el vendedor realiza visitas de prospección, diagnóstico y cierre, presencialmente.
Equipo de inside sales
Un equipo de inside sales normalmente está compuesto por:
- SDR (Sales Development Representative) Conocidos también como equipos de desarrollo de negocios o representantes de cualificación de leads.
- Sales Representative (el Ejecutivo de ventas, en muchos casos) Es el agente que se encarga de mostrar el producto.
- Sales Operations (Operaciones de ventas) Es responsable de asegurarse de que las oportunidades de venta se muevan sin problemas a través del funnel de ventas de la empresa.
Ellos están encargados de buscar y calificar las oportunidades generadas por el marketing y luego pasarlas al vendedor, que hará las próximas reuniones para levantar informaciones suficientes para una propuesta matadora.
Inbound Sales
Inbound sales es la mentalidad de ventas, aliado a los procesos de la comercialización inbound.
Es cuando el vendedor abandona los modelos tradicionales de ventas y se enfoca el 100% en el problema del comprador.
Todo este proceso se construye para ayudar a cumplir sus objetivos, resolver sus padecimientos, y hay una preocupación de verdad en hacer su vida más simple con la ayuda de tu servicio o producto.
Ahora bien, si en el inbound marketing es el proceso, el mismo tiene que ser replicado en el enfoque del lead.
No sirve de nada generar un contenido útil, preocuparse por la jornada de compra y buyer persona en la fase de marketing, e ignorar todo esto a la hora de la venta. Es el mismo proceso, aplicado en las etapas finales del embudo de venta.
Procesos de inbound Sales
- Calificación de leads: La calificación pasa por la necesidad de entender si esa empresa o persona realmente se beneficia de tu solución.
- Venta Consultiva: El vendedor inbound debe escuchar las quejas del prospecto o lead, hacer preguntas para investigar las posibles causas de esa queja, y luego ofrecer un diagnóstico para solucionar esos problemas.
- Modelo Replicable: Ya con el modelo replicable, tu debes contar con herramientas y métodos que le permiten tener un equipo escalable de inbound sales. Los sistemas CRM y de automatización de marketing son esenciales para que esto ocurra. Con software de automatización, puedes verificar que contenidos aquella persona visualizo, que paginas visito en su sitio, entre otros. así, es más fácil conectar con los posibles problemas que está buscando resolver.
- Ventarketing: Por último, el marketing o ventarketing es la alineación entre marketing y ventas para generar siempre el mayor valor para el comprador. Los vendedores son las personas más indicadas para alimentar al equipo con ideas de contenidos que serán útiles para su público.
En reumen la principal diferencia entre el inbound e inside es que en el inside sales no hay más que vendedores dentro de la empresa, llamando a prospectos externos.
En cuanto al inbound sales, es la metodología inbound aplicada a las ventas: se preocupa por el comprador, sus dolores, problemas y objetivos, en primer lugar, para trazar una propuesta aliada con estos puntos.
